NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

Introdução

A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e esta impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional.

Desta forma, cada vez mais os profissionais, e especialmente aqueles que por forca da posição tem que estar em contato ou negociar com outras culturas, terão que construir um conhecimento sobre essas culturas e ampliar a forma de comportamento quando inserido nelas.

Precisamos ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura as representações e significações são diferentes. E quando se trata de negociação estamos falando de vários indivíduos sentados numa mesa e consequentemente uma pluralidade de representações e significações.

Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste processo.

Também e importante ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura as empresas tem representações e significações diferentes. Que elas também recebem uma carga cultural diferente, apesar de estarem dentro da mesma nação ou às vezes dentro da mesma cidade. Cada empresa constrói uma cultura que é própria, que e pessoal.

Homens de negócios devem estar sintonizados para onde se manifestam as diferenças culturais e quais os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação funciona, os dois lados ganham. Esta é a meta. Para que isso funcione no comércio internacional de hoje, o negociador bem sucedido é aquele que leva em conta os fatores culturais.

Quase todos estão dispostos a fazer algumas concessões para alcançar acordos. As realidades transcendem às culturas. Mas o negociador inteligente também aceita as diferenças como parte do processo.

Ele "sabe" que um "alemão típico" tenderá a considerar a oferta de muitas opções como um sinal de fraqueza da outra parte. Ele "sabe" que um japonês "típico" coloca muita ênfase no status da pessoa com quem está negociando. Ele "sabe" que a amistosidade, a hospitalidade e a informalidade de um americano "típico" não têm nada a ver com sua maneira de conduzir uma negociação.

O negociador em contexto transcultural deve prestar atenção nas semelhanças, assim como nas diferenças. Decorre daí a pergunta crucial: como fazê-lo?

Se a natureza e os passos no processo da negociação são conhecidos, há um arcabouço conceitual que denuncia as semelhanças e diferenças culturais presentes no comportamento dos negociadores, na medida em que ocorram em uma situação concreta.

Estabelecemos uma definição: "negociação é um processo através do qual duas ou mais facções que tenham interesses em comum e conflitantes expõem e discutem propostas explícitas acerca dos termos específicos para um possível acordo".

Os japoneses, que já deram ênfase à etapa anterior, procuram evitar confrontações, tendem a não requerer nem esperar persuasão e, muito provavelmente, manifestarão um considerável silêncio nessa fase.

1 JAPÃO - ASPECTOS GERAIS

Com uma superfície de 377.835 km², o Japão está situado no extremo leste do continente asiático. O território japonês é formado por quatro ilhas principais: Hokkaido, Honshu, Shikoku e Kyushu, O relevo japonês é bastante acidentado, com cerca de 72,8% da superfície do país constituída por áreas montanhosas, em grande parte de origem vulcânica. O ponto mais alto do Japão é o monte Fuji, com 3.776 metros.

1.1POPULAÇÃO

O Japão é uma sociedade urbana industrializada, e mais de três quartos dos povos vivem em áreas metropolitanas. Somente 4,6% da mão-de-obra estão voltadas para a agricultura. A maior parte da população se concentra na costa do Pacífico entre Honshu e norte de Kyushu.

1.2 ORGANIZAÇÃO ADMINISTRATIVA

O Japão é dividido em 11 regiões – Chugoku, Chubu, Hokkaido, Hokuriku, Kansai, Kanto, Kyushu, Okinawa, Shinetsu, Shikoku e Tohoku – por sua vez subdivididas em 47 províncias ou “prefeituras”. Essas províncias coordenam um total de 3.232 municipalidades.Chefe de Estado: Imperador AKIHITO (desde 07/01/1989) Primeiro Ministro: Taro ASO (desde 09/2008)Taxa de desemprego: 4,2% (est. 2008)

1.3 PRINCIPAIS CIDADES

As principais cidades japonesas são: Tóquio (Capital), Yokohama, Osaka, Nagóia, Sapporo, Kobe, Quioto, Fukuoka e Sendai.

1.4 ORGANIZAÇÕES POLÍTICA

O Japão é uma monarquia constitucional parlamentar inspirada no modelo inglês. Sua Constituição está em vigor desde 3 de maio de 1947, sendo o Imperador (“Tennô”)  o símbolo do Estado e da unidade do povo japonês, não estando investido de poderes de governo. Os poderes executivo, legislativo e judiciário são representados respectivamente pelo Gabinete, Dieta e Cortes de Justiça. Vigora no país o pluripartidarismo

1.5 ASPECTOS ECONÔMICOS

Japão protagonizou uma das mais fenomenais transformações econômicas na segunda metade do século XX. Em cerca de trinta anos, o Japão saltou de um país derrotado militarmente, ocupado por uma potência estrangeira, exaurido economicamente e sem recursos naturais, para a segunda maior economia do mundo. Boa parte desse processo deveu- se à capacidade japonesa de desenvolver novas tecnologias, de poupar e de trabalhar com afinco em busca de sua recuperação econômica.

Com uma extraordinária capacidade de consumo e concentrando algumas das maiores corporações econômicas do planeta, o Japão é o motor econômico da região asiática e comporta um dos mercados  financeiros mais importantes do mundo.

1.6 COMO NEGOCIAR COM O JAPÃO

A postura correta é importante no Japão, sobretudo ao sentar. Evite esparramar-se na cadeira. O equilíbrio é um princípio básico japonês, portanto, pratica-se uma postura sólida e firme ao sentar-se ou ao andar;

A base da etiqueta japonesa é o respeito. Esse respeito é demonstrado em tudo e a toda hora;

Na sociedade japonesa, é extremamente importante, principalmente nos negócios, saber a posição que a pessoa que você estabelece contato ocupa a sua empresa;

Evite dar tapinhas nas costas dos japoneses, ficar muito próximo, qualquer forma de beijo em público ou contato físico prolongado;

Falar alto, aparecer demais, gesticular muito, agitar-se, são considerados vulgares;

Dê um presente com as duas mãos, como ao  entregar seu cartão de visitas. Isso é visto como um gesto de humildade;

Ao receber um presente, não se espera que o abra imediatamente. Para os japoneses abrir o presente seria concentrar demasiada atenção no objeto e não naquilo que é verdadeiramente importante, ou seja, a intenção;

Os japoneses apreciam a discrição, ternos sóbrios, escuros ou de cores neutras;

1.7 A PREPARAÇÃO DA MISSÃO

Tenha presente o fato de a língua japonesa constituir, sem dúvida, um dos maiores obstáculos que o visitante terá de enfrentar durante suas negociações.:

A fluência do inglês no Japão é rara, o que pode levar a imprecisões e mal-entendidos;

Um japonês jamais admitirá publicamente que não compreendeu o sentido de uma frase ou palavra;

Falar lentamente, evitando, sempre que possíveis abreviações e jargões técnicos;

Ter presente que o emprego de um intérprete costuma duplicar o tempo de conversação e, consequentemente, abrevia a reunião;

Prestar atenção para não se alongar em demasia por ocasião de cada retomada da fala, de forma a garantir mais precisão no trabalho do intérprete. Esta prática é importante e certamente irá melhorar a qualidade da interpretação;

Após uma reunião, prever a possibilidade de trocar impressões com o intérprete, que muitas vezes poderá confirmar alguma impressão que seus interlocutores tenham lhe passado.

Logo no inicio do encontro, que deve ser marcado com a maior antecedência possível, procure apresentar-se a seus interlocutores japoneses descrevendo o propósito de sua visita. Não hesite em enviar, antecipadamente, documentos de apresentação de seus produtos (em inglês ou, ainda melhor, em japonês), permitindo com que possam selecionar as pessoas mais adequadas para estar presentes ao encontro.

1.8 A ENTREVISTA

Durante uma missão prospectiva, traga consigo grande número de cartões de visita. Praticamente, todas as pessoas com quem irá encontra-se vão apresentar seus respectivos cartões. Por isso, o visitante deverá sempre estar preparado para a troca de cartões, evitando ficar sem o cartão na hora de apresentar-se àquele cliente mais importante. Tais cartões devem ser impressos em inglês e, se possível, em japonês no verso. No caso do primeiro encontro, cabe ao visitante apresentar em primeiro lugar o cartão (por assumir a posição de requerente), segurando-o com as duas mãos e anunciando seu nome.

Ao receber o cartão de seu interlocutor, tome o tempo necessário de ler o nome dele, seu cargo e o nome de sua empresa, segurando o cartão com as duas mãos. Deixar de ler atentamente o cartão de visitas de seu interlocutor poderá significar gesto de falta de respeito. Coloque-o sobre a mesa de discussões, de forma a melhor poder identificar as posições de seus interlocutores.

O encontro terá lugar muito possivelmente em sala de dimensões reduzidas, utilizada essencialmente para esse tipo de evento (os escritórios japoneses são coletivos e têm dimensões reduzidas sendo assim pouco propícios para encontros), onde o visitante será convidado a entrar primeiro. Será servido um café ou um chá japonês e a conversa inicial, de modo a estabelecer o primeiro contato, deverá versar sobre amenidades como a viagem de chegada ou o tempo.

As relações com os japoneses possuem importante componente de forma. Nesse sentido, será importante apresentar e descrever as atividades de sua empresa com esmero. Os documentos que serão entregues a seus interlocutores - de preferência em inglês ou vertidos para o japonês - contribuirão decisivamente para compor a imagem que terão sobre sua companhia.

Na maior parte das vezes os japoneses já possuem uma espécie de agenda estruturada e é aconselhável respeitá-la. No início da entrevista, será oportuno repetir sua função, o nome de sua empresa e o objetivo de sua missão. Será igualmente conveniente resumir o que pretende expor a seus interlocutores (a maior parte dos japoneses prefere adotar essa prática), de forma a aumentar as chances de plena compreensão daquilo que se pretende dizer. Ao final do encontro, será útil deixar a parte japonesa recapitular primeiro aquilo que foi dito, o que permitirá ao visitante enfatizar ou retificar algum ponto da conversa.

Os japoneses, freqüentemente, inclinam a cabeça ou fazem algumas interjeições (como, por exemplo, Hai!), durante uma conversa. Isto demonstra que o visitante tem a atenção de seu interlocutor e que este compreendeu aquilo que está sendo dito, mas não significa que concordou com a colocação que lhe foi feita. Será, portanto, importante reformar, ao cabo de cada reunião, os pontos onde foi logrado algum tipo de entendimento. Os japoneses têm certa dificuldade em dizer não e por isso será importante ficar atento a alguns sinais como respostas evasivas ou tentativas de mudança de tópico da conversa.

O silêncio não deve ser interpretado como um sinal negativo, mas como um simples período de reflexão. Os homens-de-negócio japoneses têm grande capacidade de ouvir seus interlocutores, enquanto que seus homólogos ocidentais, muitas vezes, por estarem pouco habituados a silêncios, têm a tendência a tentar preencher os vazios monopolizando as discussões. Para melhor obter as informações deve-se, assim, deixar com que os empresários japoneses possam escolher o momento de retomar a palavra sem interrompê-los.

Não se deve menosprezar aqueles empresários japoneses que não participam ativamente das discussões. Muitas vezes os verdadeiros tomadores de decisão preferem ficar "na sombra" e deixam os quadros intermediários debater os detalhes mais práticos das negociações. Será importante, assim, não confiar nas aparências e saber identificar a pessoa que de fato está no comando.

Em geral, nenhuma decisão é tomada ao final de uma visita: falta ainda que seus interlocutores discutam entre si e cheguem a um consenso. Boa parte das deliberações, dessa forma, é realizada fora das entrevistas. Esse processo mais moroso de busca por um consenso, inerente à mentalidade nipônica, prolonga, muitas vezes, as negociações e, freqüentemente, frustra as expectativas do empresário visitante, que, na maior parte das vezes, permanece no Japão por tempo limitado. Existem, todavia, vantagens nesse sistema, na medida em que, uma vez tomada a decisão, os negócios iniciam fase acelerada de efetivação.

O respeito à hierarquia é um elemento essencial do funcionamento de uma corporação nipônica. A diretoria de uma empresa japonesa está encarregada de orientar a empresa e de realizar toda tarefa de representação da mesma. Na maior parte das vezes, os quadros intermediários são os que participam das negociações, enquanto os diretores desempenham papel orientador e mediador. A hierarquia dos interlocutores japoneses se apresenta de forma bastante evidente no caso das corporações japonesas.

Por ocasião de um jantar, por exemplo, os convivas são colocados em ordem hierárquica decrescente em tomo da pessoa mais importante. Da mesma forma, ao adentrar-se uma sala de reunião deve-se procurar cumprimentar as pessoas na ordem decrescente de importância. Essa regra deve ser seguida a todo momento. Nesse mesmo sentido, é importante que haja sempre uma demonstração de coesão entre os visitantes por ocasião da reunião de trabalho.

É muito importante manter uma postura e propostas moderadas. Os japoneses têm plena consciência que estrangeiros não podem estar familiarizados com todas as práticas e costumes vigentes em seu país e serão, portanto, bastante lenientes com algumas gafes, porém não serão receptivos a qualquer comportamento agressivo ou negativo. Qualquer demonstração de interesse em conhecer as regras vigentes no arquipélago, sem excessos, deverá contribuir para assegurar seus interlocutores de seu genuíno interesse em manter discussão proveitosa.

Quando já tiver próximo de estabelecer um relacionamento com seu interlocutor (por exemplo, quando se tratar de um cliente seu), a visita poderá ser encerrada de forma adequada por meio da entrega de presentes que terão sido trazidos do Brasil. Pequenos presentes tipicamente brasileiros (artesanato de qualidade ou livros com belas fotografias etc.) são sempre muito apreciados. Algum cuidado deve ser tomado para não exagerar nos méritos do presente já que os próprios japoneses, quando presenteiam seus interlocutores, gostam de desculpar-se dizendo ser o obséquio "algo bastante simples e insignificante", mesmo quando se trata de algo valioso. Os presentes devem ser devidamente embrulhados em papel de boa qualidade na medida em que no Japão o embrulho tem quase tanta importância quanto o conteúdo.

1.9 O SEGUIMENTO DAS RELAÇÕES INICIADAS

Em algumas poucas ocasiões onde as discussões se desenvolvem particularmente bem, pode acontecer que o encontro tenha seguimento fora do local dos escritórios. O fato do visitante ser convidado a um restaurante tradicional japonês é uma boa demonstração de respeito e de interesse por seus produtos. Nesse ambiente mais descontraído os empresários japoneses, muitas vezes, deixam escapar uma opinião mais franca sobre sua avaliação de sua mercadoria ou serviço. A agenda noturna poderá incluir uma passagem por uma sessão de "karaokê" que raras vezes prolonga-se para além da meia-noite.

Os japoneses estabelecerão um relacionamento com fornecedor estrangeiro apenas a partir do momento em que tiverem confiança nele. Não devem ser esperados, portanto, resultados imediatos e por isso deve ser assegurado a seus interlocutores de que suas intenções são de longo prazo. Um bom conhecimento do mercado e das atividades da empresa de seus interlocutores contribuirão para convencê-los disto.

Será igualmente interessante poder manter relações com seus interlocutores nipônicos por meio de envio de cartas de cumprimentos por alguma ocasião festiva, boletim da empresa etc., mantendo seus clientes informados sobre as mudanças na empresa, o surgimento de novos produtos ou de alguma alteração nos quadros de sua empresa. Os japoneses são sensíveis a esses pequenos gestos e se lembrarão de seu esforço quando necessitarem procurar um produto da sua linha de produção.

Na medida do possível, sempre mantenha uma postura flexível na hora de aceitar as condições de entrega (quantidades mínimas por encomenda etc.) ou venda de seus produtos: as mudanças que eventualmente forem solicitadas por seu importador são, muitas vezes, necessárias para as condições de colocação das mercadorias no Japão e lhe darão uma noção cada vez mais precisa das necessidades e peculiaridades de seu novo cliente.

Tenha presente, a todo momento, aquilo que os importadores japoneses almejam, ou seja, uma qualidade à toda prova, o respeito aos prazos de entrega e um bom serviço pós-venda.

É importante, por outro lado, levar em consideração os feriados e períodos de férias. Além destas datas, existem durante o ano 3 períodos de feriados prolongados que são o “Golden Week” (Semana Dourada), que é a junção de 4 feriados nacionais no final de abril a começo de maio; “Finados” em meados de agosto, e os feriados do “Ano Novo”. Recomenda-se que sejam evitados esses períodos para viagem de negócios, já que o comércio e os bancos fecham suas portas.

1.10 PEQUENO DICIONÁRIO
Campai=Saúde
Saionará=Até  logo
Orraiô gozaimasu=Bom dia
Conichi uá=Boa tarde
Onegai shimasu=Por favor
Arigatô gozaimasu=Obrigado
Shitsurei Shimasu=Com licença
Sumimasen=Desculpe-me
Silva to moushimasu=Eu me chamo Silva
Gomenasai=Perdão
Odican itadaite arigatô gozaimasu =Obrigado por ter-nos recebido
Matá aête ureshii desu=Estou satisfeito em revê-lo
Chotto matte cudasai=Favor aguardar um pouco
Irô irô arigatô gozaimashita=Obrigado por tudo
New Otani Roteru wa doko desu ka?=Onde fica o Hotel New Otani?
New Otani Roteru made itte kudasai=Para o New Otani Hotel por favor (em um táxi, por exemplo).

2. CHINA

A china possui hoje a maior população da terra, superior a 1 bilhão de habitantes. O volume populacional chinês é basicamente formado por etnias uniformes, com hábitos, idiomas e dialetos distintos, existe, porém um esforço de criação para uma nova estrutura social e está indicaria a adoção de uma nova língua nacional a partir do dialeto mandarim,  mais falado no norte do país.

A abertura da China ao mundo exterior é muito recente, gerando alterações nas suas estratégias de relações comerciais e em toda estrutura política. Nessa política de reestruturação econômica, um dos passos mais importantes foi a criação de condições de abertura de negócios com o exterior, na forma de investimento direto e de aquisição de tecnologia estrangeira, iniciando, desta forma, o processo de abertura da economia chinesa ao mercado internacional.

 

2.1CANAIS PARA OS PRIMEIROS CONTATOS

Essa reestruturação vem despertando o interesse em todo o mundo, porém existem diferenças comerciais chinesas a dos demais marcados, que tem dificultado a fluidez daquele intercâmbio, principalmente pela falta de canais especializados para intermediação de negócios.

 A China vivenciou atritos com o Japão, Estados Unidos, Índia e Vietnã, porém mesmo com todos esses incidentes diplomáticos ela não desmoronou, devido aos interesses dos demais países em atingir um mercado de 1 bilhão de consumidores e graças aos inúmeros contratos de cooperação já firmados com vários países. Cada segmento de economia chinesa possui um órgão responsável pela canalização dos negócios internacionais que administram as compras internacionais, estas empresas são sediadas basicamente em Pequim.

Sua economia é centralizada, os canais de penetração sem dúvida, são as participações em missões oficias realizadas pelo governo brasileiro naquele mercado e ainda de participações em eventos coletivos como feiras e exposições comerciais. Porém  China deixa a desejar em estrutura, devido ao grande fluxo de visitantes, as viagens feitas a China não podem ser consideradas muito boas até mesmo pelo tempo de demora em conseguir autorização para entrada em seu território.

Deve-se dirigir uma carta a uma empresa que atua no comércio internacional Chinês explicando os motivos e propósitos da visita indicando o interesse da empresa em colaborar com o desenvolvimento da economia chinesa, ela deve ser escrita  em inglês e outra via deve ser traduzida em Chinês. Não é aconselhável enviar apenas uma pessoa nesta missão, pois os chineses estão acostumados a tratar de negócios em grupos, todos devem estar bem preparados a ter autoridade técnica para discutir qualquer tipo de assunto referente à negociação, ou seja, na área comercial, industrial ou financeira, e ainda todo documento apresentado deve ter uma cópia devidamente traduzida em Chinês.

Reservas de hotéis, vôos internos, quando previstos e autorizados pelas autoridades locais, deverão estar claramente confirmação e reconfirmados, caso contrário poderá a viajante não conseguir acomodações. A declaração de pertences na entrada deve conter o valor monetário de posse de cada visitante, porte de objetos questionáveis, como máquinas fotográficas, filmadoras e outros itens. Todas as notas dos hotéis, recibos de troca de moeda e outros comprovantes podem ser novamente solicitados no momento da partida.

Os hotéis e a comida deixam muito a desejar. Os serviços de informações e ou de apoio ao visitante são ainda mais precárias. As reuniões de negócios são caracterizadas com apresentação de ambas as partes e a entrega de cartões de visita indicando o nome e o cargo dos visitantes. É comum entre os chineses haver um porta-voz que fará as apresentações dos demais membros, mas o fato de existir um elemento condutor das apresentações não significa que este seja a pessoa de pessoa de posição hierárquica, contudo o executivo de maior importância da comitivas erá facilmente identificado, pois ele sempre estará á frente de seus companheiros na apresentação formal

Os chineses apesar de usarem interpretes na formulação de suas questões em certo momento demonstram total falta de entendimento com oque foi exposto e repetindo duas ou três vezes o mesmo tipo de pergunta, causando até certa impaciência por parte  dos visitantes.

2.3 A TOMADA DE DECISÃO

Quando se fala em tomada de decisão deve-se ter muita cautela, pois a China tem características muito parecidas com o modelo japonês. Aliadas aos fundamentos da burocracia típica do modelo de tomada de decisões dos regimes socialistas. Por outro lado, a atual renovação de estilo de vida chinês, marcada pela abertura política e econômica.

A alta cúpula das empresas estatais responsáveis pelas importações de bens e serviços estrangeiros busca desenvolver processos mais modernos da administração, isto significa maior agilidade no processo decisório. È um pouco cedo para apostarmos em uma total transformação nos hábitos administrativos do burocrata chinês.

Aqueles que conseguirem realizar o seu primeiro grande negócio com os chineses terão uma grande vantagem em relação aos concorrentes, visto que o ato de fornecer produtos à china envolve aspectos muito mais profundos do que possamos imaginar, devido a complexidade do sistema chinês na tomada de decisão implica no exame acirrado de uma proposta, se forem seguidas completamente, estabelecerão um canal duradouro de negócios. O chinês preza muito os laços de amizades e de relacionamento pessoal entre as partes, sem, que isto signifique qualquer indicio de vantagem ou regalias individuais. Tentar aliciar nossos anfitriões com favores pessoais é um erro fatal.

Os chineses prezam muito o acordo verbal e são também avessos á assinatura de contratos extensos e repletos de cláusulas de salvaguarda. “Atos de força maior”, por exemplo, não são aceitos com muita facilidade, principalmente se tiverem como origem atos como uma greve. Geralmente os chineses preferem substituir o termo “força maior” por ”atos da natureza”, excluindo qualquer alegação de origem humana, aceitando apenas problemas causados por agentes fora do controle do homem como inundações, terremotos e outras catástrofes climáticas.

A própria clausula de “escalonamento de preço” por força maior da inflação é totalmente inteligível para os chineses, já que não há inflação na china.

Sempre que possível, os chineses evitarão a inclusão de clausulas de arbitragem, preferindo sempre um acordo amigável.

2.4 PROTOCOLOS E ETIQUETAS - USOS E COSTUMES

Morar em um país que tem um milhão de habitantes com muita poluição, stress, falta de privacidade, poluição sonora, visual e ambiental.  Apesar de todos estes sintomas típicos daquele ambiente, os chineses, reagem de forma contrária a este cenário, sendo um povo cortês, amistoso, com alto senso de honestidade e cooperação mútua. A honestidade é tida como uma das maiores virtudes do ser humano dentro da cultura chinesa.

Além da honestidade e confiança, é a paciência, e qualquer reação contraria a esta virtude será interpretada como uma fraqueza de espírito, alem de ser considerada como uma ofensa.

Por não ser concedida pela cultura chinesa qualquer opção alternativa de recepção a estrangeiros, o único evento social chinês no âmbito dos negócios é, sem duvida, um refinado banquete, ocasião em que toda uma serie de protocolos e etiquetas muito peculiares serão postos em pratica, a começar pelo convite que normalmente é feito por escrito. O local será sempre um restaurante apropriado, especial para solenidades, nunca na casa de nenhum dos membros da comitiva chinesa.

Os banquetes chineses são realmente á prova de qualquer critico em gastronomia, pelos vários tipos de comidas típicas, sendo comum a existência de mais de 12 tipos de pratos.

È de bom tom nestas ocasiões ter-se á mão algum presente significativo a ser oferecido ao líder dos anfitriões em nome da comitiva visitante. Como de costume, sugerimos uma peça de artesanato brasileiro, ou um álbum de fotos sobre logradouros ( praças, jardins lugares públicos ) turísticos do nosso país e outros objetos da mesma espécie.

È importante ressaltar que para o chinês da Republica popular da china, Taiwan nunca devera ser mencionada como sendo a outra China. Tal afirmação é um insulto muito grave ao chinês, pois Taiwan é Taiwan e China é China.

3. PAÍSES ÁRABES

A cultura árabe é com certeza a mais peculiar, tanto em suas tradições com em costumes.

Os Países árabes possuem relacionamento com inúmeros países do ocidente, devido a fazer parte da OPEP – Organização dos Países Exportadores de Petróleo, o que influenciou no seu crescimento econômico, abrindo caminhos para seu crescimento e expansão. Apesar disso os árabes conseguiram manter suas tradições sem alterar sua cultura milenar.

Conduzir negócios com países árabes requer paciência e sabedoria, princípios de grande valor na cultura deste povo, seus princípios e religiões deverão ser respeitados para o sucesso das relações comerciais

3.1 CANAIS PARA OS PRIMEIROS CONTATOS.

Cria-se um vinculo de confiança, sinceridade e harmonia com os negociantes, sendo difícil ter acesso àqueles que detêm o poder de decisão, devido ao grande número de empresas, agentes, representantes que oferecem as mais variadas ofertas de seus produtos.

Grandes corporações abrem seus escritórios nos principais centros do mundo árabe a fim de obter ali pessoas que tenham contato mais próximo com as empresas facilitando o desenvolvimento dos negócios.

É importante para  empresa que deseja vender seu produto aos árabes escolher muito bem o seu representante naquele país, para não ser apenas um atravessador, que recebe sua comissão e encarece o produto, e que não seja de origem duvidosa prejudicando as negociações.

O relacionamento pessoal é vital no mundo árabe, talvez um representante para vários países não fosse uma boa ideia, o mais correto seria um para cada país, pois cada um tem suas peculiaridades podendo não ser bem recebido em determinado lugar.

O representante deve também estar comprometido com a empresa, envolvido no processo decisório, recebimento da mercadoria, destino, cobranças bancárias e demais procedimentos. Marcar horários e agendar as visitas são recomendáveis a fim de evitar que o visitado se negue a atendê-lo, mesmo assim corre-se o risco de o encontro se adiado por mais alguns dias.

O enorme fluxo de visitantes naqueles países e o problema de logística fazem com que se exijam depósitos em dinheiro antecipadamente, evitando-se a surpresa de falta de acomodações. Importante também é que haja alguém à espera do visitante no aeroporto a fim de evitar transtornos, como escolha do hotel, locomoção, carregar malas e até mesmo pagar um taxi, já que o inglês é pouco falado naquele país torna-se uma viagem cansativa e burocrática. Os horários comerciais diferem do nosso, sendo necessário programar visitas de acordo com a cultura árabe.

O visitante, além de toda a programação de agenda e horários, corre o risco de aguardar horas até ser atendido pelo anfitrião. É comum que sejam recebidos primeiro os parentes, após os comerciantes locais e por ultimo os estrangeiros. Isso não significa falta de interesse sim um traço natural da cultura árabe. O atendimento pode ser coletivo ou dependendo do tipo de negócio o anfitrião conduz o visitante a um canto do recinto enquanto os outros aguardam. Inúmeras podem ser as interrupções que podem chegar de duas a três horas.

As negociações de preços é a etapa mais importante da negociação, devendo se tomar o cuidado para não subestimar a inteligência dos árabes, elevando demasiadamente o preço do produto, o que pode ser considerado como ofensa. Negociações de longo prazo fazem surgir um vinculo de confiança, o que faz com que as negociações sejam um sucesso.

Procurações devidamente assinadas e certificadas pela embaixada do respectivo país árabe aqui no Brasil devem ser providenciadas antes da viagem.

O simples fato de ser convidado pelo anfitrião a um jantar em sua casa deverá o negociante ser o mais discreto possível, não perguntar sobre a família, não comentar sobre assuntos de ordem religiosa, usar a mão direita para cumprimentar e se servir. As mulheres dificilmente participam das negociações e também não estão presentes nos eventos na casa do anfitrião.

Respeitar a cultura árabe muitas vezes pode não ser fácil, mas abre muitas portas para os negócios daquele país.

4. DIFERENTES CARACTERÍSTICAS ENTRE BRASILEIROS E ALEMÃES

Cada país possui suas próprias características, costumes, línguas, religiões, músicas, forma de se vestir, comer, falar, etc. Isso porque as pessoas se adaptam de acordo com a formação de seu país, as influências externas, com o clima do país, seus recursos naturais, influências políticas e assim por diante. Cada país possui seus próprios traços de acordo com influências que sofrem internamente e externamente.

Desta forma, os brasileiros e alemães possuem suas diferenças marcantes. Algumas delas, segundo Minervini (1991), serão identificadas a seguir:

No Brasil: é comum o uso do primeiro nome logo no primeiro contato (não se faz muita questão de usar o sobrenome com o respectivo título, como Dr., Engº etc.); são comuns abraços, conversas ao pé do ouvido, beijinhos ao cumprimentar-se ou despedir-se entre mulheres ou homens e mulheres, a pontualidade não é uma das virtudes locais; há uma paixão nacional pela velocidade em dirigir, (o país já deu três campeões mundiais de corrida de Fórmula 1.Nas ruas e rodovias há muitas promessas de novos campeões!); não há muita exigência na forma de se vestir; dificilmente alguém diz "não": procura dar desculpas; assuntos como política, futebol, família e filhos são bem-vindos em uma conversa; são extremamente criativos; improvisação e "jeitinho" são uma especialidade; possuem um bom senso de humor.

Na Alemanha: privacidade é apreciada; formalidade nos contatos; a pontualidade é obrigatória; profissionalismo e seriedade nos contatos; não use o primeiro nome e lembre-se de usar os títulos; autoridade e idosos são respeitados; há diferenças de comportamento entre os alemães do norte e sul; não pense em curto prazo - eles preferem estabelecer relacionamento duradouro; esqueça abraços e cochichos; a hierarquia na empresa alemã é muito respeitada. Se for convidado a um jantar, leve presente; boa conversa: comida, esporte, carros; alto sentido de lealdade e responsabilidade dos executivos para seu empregador.

Souza (1978) cita que cada sociedade tem seu tipo básico de personalidade e sua própria série de personalidades de status que diferem dos de outras sociedades em certos aspectos.

Cita o caso da Alemanha que, com o fenômeno do nazismo, despertou a atenção para o intrincado da dinâmica política e das características de personalidade. Por exemplo, comparados aos americanos, os alemães eram mais autoritários, guardavam mais distância social, eram mais moralistas, preocupados em identificar culpas, mais idealistas e teóricos, menos críticos dos seus superiores e identificam lealdade como obediência.

Os alemães também revelam aspirações ego centradas, incluindo preocupação com a própria saúde, melhor moradia e padrão de vida mais alto. Souza (1978) questiona a validade dos dados característicos da Alemanha para as empresas teuto-brasileiras, pois, se de um lado sofreram aculturação brasileira, por outro lado, mantêm contatos freqüentes, comerciais e particulares, com o país de origem mantendo assim muitos valores culturais acesos.

Empresas de origem alemãs concentram vários traços coincidentes dessas culturas superpostas, observa-se uma assimilação às normas e aos princípios de autoridade. Laboriosidade, pontualidade, integridade, conformismo e realização são virtudes que possuem grande relevância na determinação do comportamento do homem organizacional. Em relação ao caráter, há pouca expressão de afeto e de intimidade.

A alegria e as confidências devem ser demonstradas fora do ambiente de trabalho, pois a diversão deve vir depois do dever. A empresa, então, assume um caráter de disciplina, rigidez e submissão.

Com relação à análise da cultura brasileira, Souza (1978) considera ser gigantesca e pretensiosa devido a dificuldade de identificar um caráter nacional por possuir diferenças regionais causada pela ampla extensão territorial enriquecida pela diversidade de condições geográficas e tipo de exploração econômica.

Por exemplo: o paulista é sempre olhado como homem ativo, empreendedor, dono de riqueza; o carioca é visto, pelos de fora, como ironista, o malicioso, espírito que se traduz, aliás, no seu anedotário sempre rico, a respeito de tudo e de todos; o mineiro apresenta-se reservado, formação clássica e erudita; o cearense é o imigrante eterno que anda, não só por terras do Brasil, mas por toda parte do mundo, a respeito de quem se contam as histórias mais curiosas.

Também se observa que o homem do norte é, com efeito, mais vibrátil, mais lírico e dramático; o do sul mais comedido, mais positivo e realista; naquele, a preponderância da sensibilidade sobre a razão (...), um maior domínio dos nervos, uma sobriedade até à reserva, equilíbrio e moderação” (Souza, 1978, p. 66 e 67).

As características psicológicas do brasileiro, segundo Souza, apud Moreira (1978), foram divididas em quatro agrupamentos: individualismo, sentimentalismo ou bondade, indolência e tolerância ou acessibilidade.

Para Carnier (1989), o comportamento empresarial alemão é muito rígido. Isto se deve, principalmente, pela formação acadêmica do executivo alemão.

Na maioria das vezes, os executivos alemães permanecem durante muitos anos em uma mesma empresa, criando um forte vínculo com ela sendo fiel e tendo um sentimento forte de cumprir suas obrigações e responsabilidades. Costumam ser muito formais nos negócios. Estudos revelaram que os alemães têm um hábito constante de cumprimentar com aperto de mãos e gastam cerca de 20 minutos todos os dias realizando este ato. Algo típico alemão é a privacidade e ordem na evolução dos assuntos.

A ordem deve estar na aparência do que é discutido e na matéria em discussão, que representem a razão do encontro. Os alemães dão muito valor ao “status”, ou seja, aos títulos pessoais, mas não falam isto de forma aberta e sim através da hierarquia nas empresas bem definidas e dividida.

Com estas características, podem-se identificar mudanças bem acentuadas entre as duas culturas. Enquanto os brasileiros são mais despojados e simples, os alemães são mais detalhistas e preocupados. Para se trabalhar em um ambiente harmônico, as pessoas precisam respeitar os costumes dos outros e talvez se adaptar a algumas mudanças.

Diante dos fatos mencionados, cabe analisar na prática todas essas afirmações e apurar se existem gargalos na gestão de brasileiros e alemães dentro da Câmara de Comércio Brasil-Alemanha.

Tabela 1: Diferenças Culturais Entre as Nacionalidades

Brasileiros                          Alemães

Não são pontuais                São Pontuais

Informais                              Formais

Flexíveis                              Inflexíveis

Não respeita prazos            Respeita prazos

Improvisam muito                Metódicos

Simpatia                              Falta de simpatia

Alegres                                Frios

Fonte: Dados da Pesquisa. Elaborado pelos autores.

CONCLUSÃO

Com o término do trabalho foi possível concluir o quão importante é para as empresas o processo de negociação distinta entre dois ambientes, mas principalmente por características particulares de seus estilos de comportamento, envolvendo nesta análise uma serie infindável de fatores e aspectos que compõem o que poderíamos classificar como cultura internacional.

Conhecer as forças e fraquezas, dominar as informações sobre as oportunidades e ameaças do mercado e especialmente conhecer as práticas de como negociar, levam a empresa a ser bem sucedida em suas negociações.

Referências

CARNIER, Luiz Roberto. Marketing Internacional para Brasileiros, 3 ed.São Paulo, Aduaneiras, 1996.

CASTRO, José Augusto de. Exportação: Aspectos Práticos e Operacionais. 4.ed. São Paulo: Aduaneiras, 2001.

SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Disponível em: Acesso em: 12 set. 2009.

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Disponível em:

Acesso em: 12 de setembro de 2009.

Editado e elaborado por: Edison Franco.